【集萃網(wǎng)觀察】一年之計(jì)在于春，2012年的春天，全行業(yè)的目光再次聚焦北京。中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料（春夏）博覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱intertextile面料展）大幕即將拉開(kāi)，企業(yè)精神抖擻再次踏上“征程”。
不容樂(lè)觀的行業(yè)大環(huán)境依然伴隨著企業(yè)，也可能在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)影響企業(yè)的成長(zhǎng)，正因如此，我們更期望從企業(yè)那里看到“振奮點(diǎn)”。
企業(yè)如何更穩(wěn)地走下去，是我們急切想要探討的。
距離北京intertextile面料展還有一個(gè)多月的時(shí)間，記者撥通了幾位面料展參展企業(yè)負(fù)責(zé)人的電話，聊了聊當(dāng)前大家都在關(guān)注的話題：企業(yè)所感受到的內(nèi)外銷(xiāo)市場(chǎng)是什么樣的?企業(yè)接下來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)有什么計(jì)劃?此次參展有何期許?
記者發(fā)現(xiàn)，其實(shí)企業(yè)對(duì)他們接下來(lái)該怎么走目標(biāo)是非常清晰的：穩(wěn)住現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源，穩(wěn)步開(kāi)拓市場(chǎng)新領(lǐng)域、用拳頭產(chǎn)品來(lái)贏取市場(chǎng)份額。
目標(biāo)清晰
“2012年企業(yè)的目標(biāo)是開(kāi)拓華北市場(chǎng)，擴(kuò)充經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)主要集中在盛澤以南地區(qū)�！�
福建龍峰紡織科技實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理吳秀建非常清楚企業(yè)今年的發(fā)展規(guī)劃。
想要開(kāi)拓北方市場(chǎng)，通過(guò)展會(huì)平臺(tái)去了解市場(chǎng)需求，這是吳秀建對(duì)今年春夏intertextile面料展的期許。在他清晰的目標(biāo)中，企業(yè)希望在展會(huì)短短的幾天時(shí)間里，接待800名~1000名客戶。在去年的面料展上，企業(yè)結(jié)識(shí)了一批北方的客戶，并通過(guò)后續(xù)跟蹤服務(wù)與客戶建立了進(jìn)一步的聯(lián)系，如今，其中一部分客戶已經(jīng)開(kāi)始下訂單了。這讓企業(yè)嘗到了通過(guò)展會(huì)尋找客戶的“甜頭”。對(duì)于75%的業(yè)務(wù)都在國(guó)內(nèi)的龍峰來(lái)說(shuō)，借助展會(huì)開(kāi)拓市場(chǎng)顯得尤為重要。
盡管吳建秀對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的描述是，“整體來(lái)看目前還算不錯(cuò)”。但各方關(guān)于2012年行業(yè)形勢(shì)不容樂(lè)觀的預(yù)期，記者從很多面料企業(yè)那里得到了證實(shí)，特別是海外市場(chǎng)。也因此，很多企業(yè)近幾年都逐步將精力轉(zhuǎn)投到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，吳江德伊?xí)r裝面料有限公司展會(huì)負(fù)責(zé)人徐慧告訴記者，當(dāng)前企業(yè)的內(nèi)外銷(xiāo)市場(chǎng)份額已經(jīng)是各占一半了。對(duì)于外銷(xiāo)市場(chǎng)，她所感受到的情況是：“當(dāng)前國(guó)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，客戶下訂單非常謹(jǐn)慎，訂單量小而且不穩(wěn)定�！�
企業(yè)負(fù)責(zé)人在談到參加面料展的預(yù)期時(shí)，表述方式各不相同。吳建秀認(rèn)為面料展是打造企業(yè)形象的一個(gè)平臺(tái)，通過(guò)參展可以實(shí)地了解北方市場(chǎng)的需求。在徐慧看來(lái)，每年兩次的面料展是企業(yè)與老朋友碰面，推出新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。可以看到，盡管企業(yè)是各取所需，但總的來(lái)說(shuō)，他們借助面料展拓寬市場(chǎng)、尋求商機(jī)的目標(biāo)是非常明確的，企業(yè)的收獲也是不小的。
穩(wěn)住老客戶
“產(chǎn)品集中性開(kāi)發(fā)，提供更好的交期、更好的價(jià)格�！�
這是江蘇丹毛紡織股份有限公司上海負(fù)責(zé)人蔡喆對(duì)企業(yè)為老客戶提供更好服務(wù)的進(jìn)一步解釋。
在蔡喆看來(lái)，面料展已經(jīng)成為了企業(yè)與老客戶定期碰面的重要場(chǎng)合�！罢箷�(huì)上給老客戶展示新樣品不是主要目的，因?yàn)檎箷?huì)的原因大家都會(huì)在這個(gè)時(shí)候來(lái)北京，有時(shí)間的話能與這么多的客戶都見(jiàn)上一面，確實(shí)機(jī)會(huì)難得”。
當(dāng)前丹毛還是以外貿(mào)為主，蔡喆也談到，2012年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并不好，企業(yè)產(chǎn)品外銷(xiāo)到歐洲和美國(guó)的市場(chǎng)前景不太樂(lè)觀。正因如此，給多年打交道的老客戶提供更好的服務(wù)，是當(dāng)前丹毛穩(wěn)住市場(chǎng)份額的重要手段。
“所謂的產(chǎn)品集中性開(kāi)發(fā)，提供更好的交期、更好的價(jià)格，就是讓客戶省時(shí)省力一些�！辈虇唇忉屨f(shuō)，“這么優(yōu)惠的條件，企業(yè)只對(duì)長(zhǎng)期合作的老客戶開(kāi)放�！边x擇這樣做的原因也很簡(jiǎn)單，企業(yè)給客戶提供優(yōu)惠便利，也希望得到客戶訂單的回報(bào)。
客戶只打樣不下訂單的情況在行業(yè)中并不少見(jiàn)，說(shuō)實(shí)話，對(duì)于老客戶企業(yè)還是更信任一些，也愿意花時(shí)間和精力為其服務(wù)。蔡喆談到，對(duì)于新客戶，企業(yè)會(huì)首先考慮工廠的實(shí)際生產(chǎn)情況，當(dāng)然也會(huì)對(duì)其進(jìn)行前期調(diào)研，如果是優(yōu)質(zhì)的新客戶，比如說(shuō)品牌商的話，企業(yè)會(huì)投入更多的時(shí)間精力跟其建立長(zhǎng)期合作。
其實(shí)，老客戶回饋給企業(yè)的不僅僅是穩(wěn)定的訂單而已。對(duì)于生產(chǎn)防寒服和休閑裝面料的龍峰來(lái)說(shuō)，與波司登、安踏、德?tīng)柣荨?61°等品牌的合作是企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展的保證。吳秀建談到，企業(yè)與這些客戶每年都有固定的訂單指標(biāo)，另外，與下游服裝企業(yè)合作也是企業(yè)吸收前沿資訊的重要渠道。他進(jìn)一步談到：“例如企業(yè)與361°最終達(dá)成的訂單，其中60%是龍峰自主研發(fā)的面料，另外40%是與其設(shè)計(jì)師溝通后為其量身打造的。361°有從韓國(guó)請(qǐng)來(lái)的設(shè)計(jì)師，他們有資源、有信息，這種合作對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是互惠的�！�
拳頭產(chǎn)品
“可以看到，近幾年企業(yè)的明星產(chǎn)品銅氨面料的市場(chǎng)需求量變大了，這是由于人們的環(huán)保意識(shí)提高，對(duì)再生纖維素纖維的面料會(huì)更加青睞。”
吳江德伊?xí)r裝面料有限公司展會(huì)負(fù)責(zé)人徐慧認(rèn)為，研發(fā)的銅氨面料越來(lái)越貼近市場(chǎng)，產(chǎn)品是吸引客戶的“法寶”。
提起吳江德伊，大家就會(huì)聯(lián)想到企業(yè)的明星產(chǎn)品——銅氨面料。據(jù)徐慧介紹，銅氨面料是從棉花籽中提取的，符合當(dāng)前環(huán)保低碳的大趨勢(shì)，從產(chǎn)品本身來(lái)看，透氣性、懸垂感非常好，品質(zhì)好且不帶靜電。由于目前銅氨原料都是從國(guó)外進(jìn)口，織造和后整理設(shè)備都是專用的，因此價(jià)格會(huì)相對(duì)較高。
“一般的銅氨面料價(jià)格是在每米30元~60元，如果后整理附加了一些特殊功能性的話，價(jià)位會(huì)更高�！毙旎壅f(shuō)，“為了讓銅氨面料更廣泛地被市場(chǎng)接受，近幾年來(lái)企業(yè)在提高產(chǎn)品性價(jià)比上下了不少功夫�！笔紫葟脑系呐浔热胧�，加大了銅氨與毛、絲、棉、滌綸等纖維的混紡比例，“面料經(jīng)紗還是選用銅氨，這樣不會(huì)影響面料的特性”。其次，德伊的銅氨面料加強(qiáng)了色彩和風(fēng)格的變化，使其更符合時(shí)下的潮流。
據(jù)了解，作為國(guó)家精毛紡時(shí)裝面料開(kāi)發(fā)基地企業(yè)、中國(guó)精毛紡時(shí)裝面料流行趨勢(shì)發(fā)布企業(yè)，丹毛的主導(dǎo)產(chǎn)品有高支嗶嘰、花呢、萊卡、竹纖維、絲毛混紡、高檔羊絨面料等1500多個(gè)品種，尤其是倚麗紡及三防處理、抗靜電等功能性面料具有較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在蔡喆看來(lái)，這些優(yōu)勢(shì)面料產(chǎn)品是丹毛多年來(lái)一直備受新老客戶追捧的重要原因。
所謂的拳頭產(chǎn)品應(yīng)該是與時(shí)俱進(jìn)的。吳秀峰介紹了企業(yè)與上游企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的仿棉類產(chǎn)品，目前市場(chǎng)的詢問(wèn)度很高。吳秀峰分析道：“人們更愿意親近天然纖維類的面料，因?yàn)榛w類產(chǎn)品本身就容易打理，仿棉產(chǎn)品再加上功能性的后整理，比較容易被消費(fèi)者所接受�！�
就像吳秀峰所談到的那樣，如果僅靠企業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)員去拓展市場(chǎng)的話，業(yè)務(wù)范圍可能只會(huì)局限在網(wǎng)點(diǎn)的周邊市場(chǎng)，對(duì)于一些較遠(yuǎn)的新興市場(chǎng)，企業(yè)難免會(huì)有鞭長(zhǎng)莫及的感覺(jué)，而參加展會(huì)，有需求的客戶就會(huì)主動(dòng)來(lái)找企業(yè)。
展會(huì)就是這樣一個(gè)平臺(tái)，把機(jī)遇和挑戰(zhàn)同時(shí)擺在了企業(yè)面前。而企業(yè)要想在當(dāng)前行業(yè)變革期脫穎而出，必須在注重發(fā)揮創(chuàng)新能力的同時(shí)，走產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略，走產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，并最終接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)�？傊�，2012春夏intertextile面料展值得行業(yè)期待。（中國(guó)紡織報(bào)）
來(lái)源：全球紡織網(wǎng)
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