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　　銷售增長乏力中小企業(yè)發(fā)展艱難

　　作為“絲綢之府”杭州絲綢歷史悠久，質(zhì)地輕軟，色彩綺麗，早在漢代，就已通過“絲綢之路”遠(yuǎn)銷國外。現(xiàn)代已發(fā)展到綢、緞、綾、羅、錦、紡、絨、縐、絹等十幾類品種。近年來，杭州絲綢融入現(xiàn)代時(shí)尚元素，不僅保護(hù)、傳承、挖掘了傳統(tǒng)絲綢，更極大地提升了杭州絲綢的品位和品質(zhì)。但是，與全國絲綢行業(yè)一樣，杭州絲綢在發(fā)展中也面臨一些難題。

　　杭州市發(fā)展研究中心副主任陳躍說，杭州絲綢主要面臨著：生產(chǎn)成本轉(zhuǎn)高，產(chǎn)業(yè)堅(jiān)守抑或轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新不足，文化附加值偏低；國際化程度不高，缺乏國際自主品牌；產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)萎縮，貿(mào)易增長乏力等難題。例如，2014年杭州絲綢銷售增長乏力，各種不同口徑的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)都反映了銷售下滑的趨勢，這種現(xiàn)象在中小絲綢企業(yè)中更為嚴(yán)峻。

　　杭州絲綢協(xié)會會長、萬事利集團(tuán)董事局主席屠紅燕指出，杭州絲綢聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，但是缺乏一塊集中地來承載絲綢從古至今的厚重文化，建議政府推進(jìn)成立“浙江高端絲綢品牌展示交易中心”。

　　然而，“一帶一路”戰(zhàn)略的提出為我國絲綢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指引了方向，也為杭州絲綢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇。杭州絲綢人士指出，絲綢是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，擁有商品和文化的雙重屬性，衡量杭州絲綢的競爭力，要從這樣的視角去看，杭州絲綢產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢包括：一是杭州有深厚的并得到國際認(rèn)可的絲綢文化；二是杭州形成了完整的絲綢產(chǎn)業(yè)鏈，從淳安的優(yōu)質(zhì)桑蠶基地、余杭的“中國絲綢織造基地”，到桐廬的“絲針織區(qū)域經(jīng)濟(jì)”以及杭州強(qiáng)大的設(shè)計(jì)隊(duì)伍與服裝制作、營銷能力組成了既獨(dú)立又合作的地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈；三是市場競爭主體多元化，國資、民資、外資共舞，市場活力強(qiáng)。

　　創(chuàng)新銷售模式使消費(fèi)者當(dāng)賣家

　　絲綢是杭州的“金名片”，將絲綢產(chǎn)業(yè)發(fā)展好，不僅是當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士共同的目標(biāo)，也是大家的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。這種責(zé)任擔(dān)當(dāng)在杭州的絲綢骨干企業(yè)中得到了體現(xiàn)。這些企業(yè)以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，文化為靈魂，從創(chuàng)新營銷方式和打造優(yōu)勢品牌兩個(gè)方向來努力，從而提升了自己的競爭力。

　　去年，萬事利將觸角伸向手機(jī)移動(dòng)端，在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“中國好絲綢”絲巾B2C(即“商”對“客”)營銷平臺。這款手機(jī)移動(dòng)電商平臺，是一個(gè)以時(shí)下最熱門的即時(shí)互動(dòng)應(yīng)用——微信為主要媒介的獨(dú)立商城，它充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播特性，顛覆傳統(tǒng)、單向的營銷模式，用層層疊加的分享積分返利、購買積分返利的創(chuàng)新制度，鼓勵(lì)買家積極分享、推廣平臺上的產(chǎn)品或直接購買。按照萬事利過去的銷售模式，要通過業(yè)務(wù)員一家家上門直銷，在每家公司積累到一定購買數(shù)量時(shí)才能進(jìn)行團(tuán)購。這種方式耗費(fèi)極大的人力和物力成本不說，也限制了業(yè)務(wù)的快速拓展。但是“中國好絲綢”平臺上線后，顧客直接在網(wǎng)絡(luò)平臺上下單，通過刷已購產(chǎn)品的顧客的微信二維碼下單，可享受每件商品最高20%的返利額度。

　　讓消費(fèi)者“既當(dāng)消費(fèi)者又當(dāng)賣家”的線上營銷方式有多好？屠紅燕表示，數(shù)據(jù)最能說明問題�！爸袊�好絲綢”上線不到一年，就收獲了10萬粉絲和2000萬元的銷售份額。這個(gè)數(shù)字是以往直銷模式不可想象的，甚至還同步撬動(dòng)了萬事利線下銷售。

　　在新的發(fā)展機(jī)遇面前，原有的營銷渠道是否做出改變？對此杭州易簡服飾有限公司董事長羅雪花指出，絲綢企業(yè)必須認(rèn)識到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷革命帶來的不僅僅是多了一個(gè)渠道或一個(gè)投放廣告的平臺，它將從根本上改變采購商的采購及消費(fèi)習(xí)慣。因而，抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展的浪潮，于創(chuàng)新中求發(fā)展對于傳統(tǒng)行業(yè)來說勢在必行。

　　而達(dá)利絲綢則快速推進(jìn)“品牌提升、決勝終端”的市場戰(zhàn)略，通過加強(qiáng)品牌的宣傳推廣，有效實(shí)現(xiàn)了達(dá)利絲綢旗下自有品牌的提升。例如，公司的August Silk(秋蠶)、Theme(倩)、CSLR(城市麗人)等市場占有率逐步擴(kuò)大，August Silk更是成為中國在全球銷量最高的絲綢女裝品牌。

　　但是對于面廣量大的中小型企業(yè)，特別是還在延續(xù)著陳舊生產(chǎn)方式的絲綢企業(yè)急需加大自身轉(zhuǎn)型和提檔升級的步伐。

　　打破向欠發(fā)達(dá)地區(qū)遷徙慣例

　　目前，杭州絲綢的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)基本是幾大龍頭企業(yè)與眾多中小企業(yè)共同發(fā)展，凱喜雅、萬事利、達(dá)利、金富春這些龍頭企業(yè)在文化創(chuàng)意、智慧工業(yè)、多元化發(fā)展等方面都亮點(diǎn)頻現(xiàn)。浙江省絲綢協(xié)會秘書長王偉指出，在絲綢企業(yè)品牌化的過程中，尤其要發(fā)揮大型絲綢骨干企業(yè)在宣傳絲綢、爭創(chuàng)品牌、提高質(zhì)量方面的作用，一方面能擴(kuò)大企業(yè)影響，壯大企業(yè)力量，另一方面能帶動(dòng)消費(fèi)界對整個(gè)絲綢產(chǎn)品的認(rèn)同和喜愛。

　　在持續(xù)十幾年的快速增長后，去年，杭州絲綢銷售出現(xiàn)下滑，這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號。杭州絲綢文化與品牌研究中心理事長費(fèi)建明表示，“向欠發(fā)達(dá)地區(qū)遷徙”似乎已成為世界絲綢產(chǎn)業(yè)的一個(gè)規(guī)律，杭州絲綢必須打破這一規(guī)律。要打破這一慣例，政府與行業(yè)協(xié)會要通過制定政策、調(diào)整結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)企業(yè)聯(lián)合重組和跨界合作，做大局、謀大勢，可以集聚國內(nèi)其他地區(qū)的絲綢資源、土地資源、勞動(dòng)力資源為杭州絲綢所用。由于杭州城市的快速發(fā)展，已使絲綢產(chǎn)業(yè)鏈的前端大為削弱。而中西部地區(qū)為了借“一帶一路”之機(jī)發(fā)展絲綢產(chǎn)業(yè)，又急迫地希望引入東部沿海地區(qū)的絲綢名企、名牌、名人，在招商引資中也會給予政策支持。通過投資參股合作，到中西部地區(qū)設(shè)點(diǎn)布局，建設(shè)優(yōu)質(zhì)繭絲基地，利用較低的勞動(dòng)力成本，正有利于杭州絲綢固本強(qiáng)體和長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　對于杭州絲綢今后的發(fā)展，屠紅燕指出，杭州作為絲綢之府有基礎(chǔ)和地域優(yōu)勢，但面對激烈的競爭，杭州絲綢更需要政府、企業(yè)共同努力，做到政府給予更多政策支持的外因，和企業(yè)提升自身實(shí)力內(nèi)因的內(nèi)外兼修。因此，她提出：杭州應(yīng)設(shè)立專項(xiàng)“絲路基金”，以支持地區(qū)絲綢產(chǎn)業(yè)化發(fā)展；應(yīng)抓住絲綢產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的關(guān)鍵，著力培育壯大龍頭企業(yè)；政府應(yīng)注重輿論引導(dǎo)，幫助本地絲企加大宣傳力度；要樹立和培育絲綢文化是中國文化脊梁的決心和意識；要建立絲綢文化教育基地，做好絲綢文化教育普及工作。